面对行业利润下滑 门禁企业如何“破门”？

一、门禁企业目前所关注的核心问题

门禁系统在国内已有二十多年的发展历史，目前已是系统中重要组成部分。随着门禁行业的逐渐成熟，门禁行业越来越受到关注，市场划分越来越清晰。但目前的行业竞争格局与发展，大家都应该受这三个核心问题困扰：

1) 众多公司增速放缓，利润下滑，门禁行业还是个好行业吗？

2) 如果行业还有增长，新增的部分应该在哪？

3) 未来的竞争依靠什么，以什么标准判断企业优劣？

要分析清楚整个门禁行业的发展趋势，我们就需要搞清楚门禁行业的市场在哪？门禁行业在增长吗，各市场走向何方，未来会是什么样子？

二、门禁市场划分

1、门禁行业市场的三个层别

从目前的形势看，门禁市场应该分为三个层别：底层的渠道市场，中层的项目市场，顶层的行业市场，而且中层属于过渡层。那么，每层的行业市场在哪呢？ 1) 渠道市场 ：以分销商控制的销售渠道为主要载体，主要客户是中小型商户；

2) 项目市场 ：涵盖事业单位、办公大厦、商业楼宇、工业园区、社区住宅、校区等终端市场，参与项目大多均需经过招投标程序；

3) 行业市场 ：最主要应用是平安城市、智慧城市、出租屋管理、金融司法系统等。

底层的渠道市场，销售的都是标准化的硬件产品，竞争的焦点在于低廉的价格、合适的性能与品质。赢得市场的关键则取决于产品制造商大规模生产制造的能力，与上游核心部件厂商的议价能力，以及产品的品牌溢价。

中层的项目市场，面对的用户并非对门禁缺乏概念的普通用户，其技术手段与实际业务的结合又远不如行业市场深刻，因此竞争的重点在于客户关系，技术服务能力，项目运作能力以及合适的价格。

顶层的行业市场，硬件仅仅是依托，以软件为核心的解决方案才是比拼的焦点，同时对于一些大型项目来说，参与者的资金实力也是赢得项目至关重要的条件。

2、门禁行业市场哪块最有利润？

对于底层市场来说，由于技术要求低，制造商最需要标准化硬件的开发能力，用户对于价格则非常敏感，所以利润率最低。随着市场中一些大型制造商崛起，许多传统小作坊前店后厂的制造模式已是落后产能。核心材料成本不断降低，如今价格已逐渐触及底线，以刷卡一体门禁机为例：外壳的成本不可能一降再降，人工组装成本甚至不断提高。在这一市场中参与竞争，不仅仅靠量，还需要有非常专业的制造精神支撑，同时也得清醒的面对残酷的现实：红海将越来越红。

再看中层市场，随着行业竞争愈发激烈、信息沟通更透明有效，多数项目市场的参与企业与客户的关系由原本的**变为了入场券。同时，受顶层市场影响，中层市场客户对性能要求逐渐提升；受底层市场影响，价格压力逐渐增大 而性价比的提升就对应着市场参与者利润的损失。

最后看顶层市场，资金实力与经营能力是进入市场的保障，而从技术的角度来讲主要的创新都集中在软件方面。这一市场内企业可凭借软件平台方面的先发优势抢先占据某一地域某一行业的市场，制造入口，提高门槛，实现赢者通吃。当今中国对软件所发挥的重要作用认识不断加深，软件一改免费赠送的命运，已经可以单独标价且逐步提价；但同时仍有许多客户只愿为硬件付钱，使软件成本作为附加值叠加到硬件产品上，产生较多溢价因而减轻价格下降压力。在这一市场中，以软件为核心带动的整体解决方案的销售利润在三个市场层次中最有保障。